O primeiro passo você já conseguiu, que é atrair o cliente e fazê-lo se interessar pelo seu produto/serviço. Mas o que fazer a partir daí? No artigo a seguir, vamos te ensinar o que fazer depois que o cliente entra no funil de vendas.
Antes de mais nada, é preciso contextualizar o que é um funil de vendas. Se você nunca ouviu esse termo antes, continue a leitura que vamos te explicar!
Um funil de vendas é o caminho que o usuário percorre até se tornar cliente de uma empresa. Primeiramente, ele é atraído, depois nutrido, para, no fim, tornar-se seu cliente.
É ótimo quando uma pessoa se interessa pelo seu produto/serviço, não é mesmo? Mas o que fazer a partir daí?
Em termos técnicos, o segundo passo é “nutrir” o lead. Isso quer dizer que você deve entregar a ele conteúdos de valor, algo que realmente ajude a solucionar o problema dele.⠀
É fundamental entender as necessidades do seu cliente, principalmente nessa etapa que antecede o fechamento de negócio.⠀
Aqui na Inusitada nós gostamos de comparar o funil de vendas a uma safra.
1. Primeiramente, no topo do funil, você planta uma semente. Ou seja, atrai o seu cliente por meio de conteúdos que despertem o interesse dele.
– Mostre dicas, tutoriais, notícias etc.
2. Em segundo lugar, no meio do funil, você cultiva a semente. Ou seja, faz com que ele mantenha o interesse no seu produto/serviço, criando relacionamento com ele.
– Entregue conteúdos de valor, informações completas e úteis e que de fato solucionem o problema dele.
3. Em terceiro, no fundo do funil, chegou a hora de colher os frutos do seu trabalho. Afinal, o cliente já te conhece e tem interesse no seu produto.
– Mostre cases de sucesso, depoimentos e faça ofertas especiais para que ele, de fato, torne-se seu cliente.
Por meio do funil de vendas a sua empresa consegue medir a efetividade das estratégias implementadas. Afinal, tendo em mãos o número de clientes que avançou na jornada de compra, você consegue entender o quanto as estratégias estão dando resultado.
Jornada de compra
A jornada de compra do cliente é a história dele com a sua marca. Ou seja, todas as interações desde o primeiro contato: atendimento, conteúdo online, visita, até o fechamento da venda e o pós-venda.
Entender esse processo é fundamental para proporcionar a melhor experiência possível para o consumidor, afinal, assim é possível compreender profundamente quais são as dores e reais necessidades do consumidor ao se interessar pelo seu produto/serviço.
Para cada etapa, há uma ação de marketing adequada para se comunicar com o público.
Saiba o que fazer em cada uma delas.
- Aprendizado e descoberta
O consumidor ainda não entende muito bem que tem um problema.
O que você deve fazer:
Criar conteúdos educativos gerais e informações que mostrem que ele tem um problema e que, ao mesmo tempo, solucionem este problema.
Não fale sobre seu produto/serviço ainda!
➡ Na prática: Se você vende insumos agrícolas e o seu cliente é um agricultor que planta soja na safra e milho na safrinha, crie postagens nas redes sociais falando sobre doenças de ambas as culturas e como evitá-las.
2. Consideração da solução
Seus potenciais clientes já estão cientes do problema e passam a buscar soluções.
O que você deve fazer:
Agora que o cliente já sabe que tem um problema, ele vai procurar formas mais assertivas para solucioná-lo. Gere conteúdos específicos e que o ajudem a entender rapidamente quais são as possíveis soluções.
Você pode citar seu produto ou serviço, mas de forma secundária!
➡ Na prática: Se você vende insumos agrícolas e o seu cliente é um agricultor que planta soja na safra e milho na safrinha, disponibilize para download um e-book ensinando-o como evitar e combater as doenças, quando aplicar herbicidas etc.
3. Decisão de compra
Seus potenciais clientes estão analisando as soluções disponíveis e podem se tornar oportunidades de venda.
O que você deve fazer:
Seu potencial cliente está pesquisando as melhores opções para efetuar a compra. Então você deve mostrar porque ele deve te escolher. Mostre recomendações de outros clientes, depoimentos e outros conteúdos que provem que você é o melhor.
Fale explicitamente do seu produto/serviço.
➡ Na prática: Se você vende insumos agrícolas e o seu cliente é um agricultor que planta soja na safra e milho na safrinha, demonstre os resultados positivos do seu produto por meio de depoimentos de clientes satisfeitos.
4. Fidelização
Suas oportunidades de venda, enfim, tornaram-se clientes. Agora você precisa fidelizá-los.
O que você deve fazer:
Você conquistou seu cliente, parabéns! Mas o trabalho não acaba aqui. Você precisa manter o relacionamento com ele e incentivá-lo a comprar novamente, afinal, agora ele já sabe que você é de confiança.
Baseie-se nas escolhas que ele fez para definir quais são os melhores conteúdos pós-compra.
➡ Na prática: Se você vende insumos agrícolas e o seu cliente é um agricultor que planta soja na safra e milho na safrinha, crie ofertas exclusivas para ele, oferecendo descontos na próxima compra.
Utilize o Mapa da Empatia
Imagine conseguir entrar na mente do seu público-alvo e compreender o que eles desejam para, assim, conseguir oferecer soluções e atendimentos mais personalizados.
O Mapa da Empatia é quase isso: ele é um recurso que serve pra você entender a fundo o seu público-alvo, ou seja, detalhar a personalidade do cliente e compreendê-la.⠀
Respondendo as perguntas a seguir, você consegue compreender melhor o comportamento do seu público e assim nutrir melhor a sua base de leads.⠀
- O que vê? – Com quem seu público-alvo interage diariamente? Quem são seus amigos? Como é sua rotina?⠀⠀
- O que ouve? – Quem o influencia? Quais são suas crenças e marcas favoritas?⠀⠀
- O que pensa e sente? – Como ele vê o mundo ao seu redor? Quais são suas preocupações e desejos?⠀⠀
- O que ele fala e faz? – Quais assuntos o interessam? Quais são seus hobbies? Como costuma agir?⠀⠀
- Quais são suas dores? – Do que ele tem medo? Quais são suas frustrações e dificuldades?⠀⠀
- Quais suas necessidades? – Quais são suas aspirações? O que é sucesso para ele?⠀⠀
Você já parou para responder essas perguntas?
Se você precisa de ajuda para colocar tudo isso em prática, conte com a Inusitada!
Por Carina Araújo – Analista de Conteúdo na Agência Inusitada
