“Vender, vender… Vender, vender para poder crescer.” Brincadeiras à parte, é óbvio que no mercado de produtos e serviços, todo mundo quer vender e bater metas, concorda?
Ainda que pareça fácil, vender e fidelizar clientes no mercado do agro é um objetivo pra lá de desafiador. NO AGRO, TUDO É DIFERENTE!
Vender no agronegócio é algo mais complexo e dinâmico do que se imagina. É preciso lidar com planejamento de tempo e de custos.
Pegar um veículo, ir à fazenda do produtor rural (que na maioria das vezes é bem distante), passar um dia observando seu comportamento como consumidor e produtor, fornecer informações técnicas para sua lavoura, ganhar sua confiança e, por fim, convencê-lo de que o seu produto garantirá uma maior lucratividade.
Imagine só, esse produtor rural parando seu serviço para ouvir alguém que queira “empurrar” um produto novo, com certeza não será nada cordial.
Digo de passagem que nós sabemos que vender para o agro não é empurrar um produto/serviço ao cliente, mas sim mostrar que aquele determinado produto ou serviço era exatamente o que ele estava precisando para solucionar determinado problema. Isso chamamos de venda consultiva.
Mas enfim, realmente não é nada fácil. E por isso, tenho que confessar que sou extremamente fã da profissão de vendedor. Matam um leão por dia, isso é fato!
E para ser um vendedor campeão em vendas, é necessário desenvolver algumas habilidades, entre elas:
▪️ Boa retórica;
▪️ Persuasão;
▪️ Paciência;
▪️ Gerenciamento e administração do tempo.
E não basta somente vender, é preciso fidelizar. Pois para a empresa, o produtor não é visto apenas pela compra única, mas sim pelo o quanto ele pode comprar durante os inúmeros plantios e colheitas.
Falamos, falamos e falamos e nada de dicas né? Então bora direto ao ponto!
DICAS DE VENDAS PARA O AGRO
Dica 01: fazer rapport. Para quem nunca ouviu falar desse termo, ele nada mais é do que uma técnica para criar sintonia com outra pessoa, através da empatia e confiança. É a construção de um relacionamento concreto e duradouro, que no nosso caso é entre vendedor e produtor rural.
Com certeza aquelas visitas sem compromisso (visita consultiva) é o início do Rapport, fazem com que o produtor rural ceda um pouco de confiança ao vendedor e entenda que este pode ser útil na sua lavoura, criando um ambiente de respeito e confiança de ambas as partes.
O objetivo principal dessa técnica é interpretar corretamente seu cliente, fazendo perguntas corretas e auxiliando nas respostas. Buscar soluções para os seus problemas.
Lembre-se de que o lado pessoal e emocional também é fundamental para essa sintonia. Talvez o produtor rural seja mais conservador e cara de poucos amigos. Iniciar uma conversa informal onde o assunto seja algo prazeroso para os dois, seja sobre futebol, televisão, lazer, pode ser uma forma de conseguir uma interação mais humanizada. Mas cuidado, nada de forçar amizade em. O assunto deve nascer e fluir naturalmente.
Para criar esse rapport, é possível seguir alguns passos:
1. Faça o dever de casa: pesquise sobre seu cliente. Se é um cliente de primeiro contato, se a relação anterior com a empresa foi positiva ou negativa. É uma estratégia para “conhecer o terreno” que você vai pisar, da mesma forma que você precisou estudar sobre a história da empresa para ir fazer uma entrevista de emprego.
2. Utilize a técnica do espelhamento: é tentar se parecer ao máximo com o cliente para gerar empatia, mas sem parecer forçado. Seu cliente gosta de se vestir elegante e de falar de forma mais forma. Então ir para uma visita técnica de camiseta de time e falando gírias é simplesmente dar um tiro no seu pé. Mas lembre-se, não tente ser alguém que você não é. Tudo tem quer no equilíbrio.
3.Seja agradável: crie o rapport com todos os envolvidos no processo de negociação. Gerentes, colaboradores, familiares, conquistar o carinho e atenção de todos, sem dúvidas, é a garantia de ser bem tratado quando for realizar as vistas, aumentando a possiblidade da concretização da venda.
Dica 02: Observe, analise e se adapte. Fique de olhos abertos e com ouvidos aguçados. Não estou falando de intrometer na vida das pessoas, mas sim de ficar por dentro do que está acontecendo lá na fazenda, possivelmente você poderá optar tecnicamente em solucionar um determinado problema, gerando confiança.
Em relação a adaptação, já falamos um pouco sobre isso neste artigo. Não será nada convincente chegar falando bonito e difícil para pessoas leigas, como também falar simples demais para um produtor rural mais técnico. É igual ir de terno apresentar um produto no ápice dos 38º do sol do meio dia, no meio de uma lavoura. Seja adaptável ao ambiente e as pessoas.
Dica 03: Invista no network. Sem sombras de dúvidas, você será bem mais aceito na fazenda de um produtor rural se alguém que ele conhece já tenha comentado bem de você. Hoje em dia a indicação é muito predominante em qualquer negócio.
Dica 04: Dê atenção ao seu marketing pessoal. Não adianta ser um bom vendedor se ninguém sabe disso. Mostre suas conquistas, compartilhe suas metas batidas, impulsione os ótimos resultados que seus clientes tiverem comprando serviço/produto de você. Afinal, quem não é visto, não é lembrado.
Dica 05: Seja um solucionador de problemas. Nunca vá até uma fazenda oferecer algo que não vai mudar em nada a lucratividade do produtor ou que não irá, pelo menos, diminuir as suas dores de cabeça. Não leve produto/serviço, leve uma solução para o problema.
Dica 06: Use gatilhos mentais. Existem dois gatilhos mentais que são de suma importância caso você queira realmente concretizar sua venda. São eles:
• MEDO DE PERDER: Ex. o Sr. Carlos viu no noticiário que, as lavouras da região onde planta, estão sendo acometidas por uma doença resistente a defensivos convencionais. O medo de perder toda sua produção faz com que o Sr. Carlos opte por comprar um produto que possa proteger sua lavoura, ou seja, o seu.
• PRAZER EM GANHAR: Ex. o Sr. Carlos, em sua mesma área plantada, sabe que se usar o seu defensivo agrícola, fará com que a produtividade aumente consideravelmente. Isso será uma motivação a mais para que ele escolha o seu produto, o prazer de ganhar mais.
Dica 07: Identificar se o seu cliente é sinestésico, auditivo ou visual.
▪️ Sinestésico: gosta da grandiosidade que a marca representa. Então aposte em um diálogo que o convença o quão superior o seu produto é em relação a concorrência.
▪️ Auditivo: gosta de ouvir o quanto aquele produto será útil e garantirá um maior retorno financeiro.
▪️ Visual: o famoso ver para crer. Gosta de ver a fórmula do produto e vídeos de como o produto é aplicado, de como ele age e o do resultado que ele irá proporcionar.
Dica extra: o pós-venda é a cereja do bolo.
Tenho certeza absoluta de que todo mundo gosta da oportunidade de dar um feedback a respeito de uma compra, seja positivo ou negativo. Quando você liga para o cliente perguntando sua satisfação a respeito da compra, você estará aumentando a confiança que ele tem por você. Ele se sentirá importante e especial, pois entenderá que você se preocupa com os resultados de sua lavoura. O pós-venda fideliza clientes!
Agradeço pelo precioso tempo que você gastou lendo esse artigo. Com certeza você é um vendedor antenado que quer alçar voos ainda maiores.
Te desejo inúmeras metas batidas no mundo dos negócios!
Obrigado e até breve.
Por Roberto Barros – Analista de Conteúdo na Agência Inusitada
